التسويق القائم على الحساب (ABM) قد أصبح استراتيجية لا غنى عنها للشركات التي ترغب في تعزيز تأثيرها في عالم التسويق بين الشركات (B2B). معتمدًا على النهج المستهدف والشخصي، يتطلب ABM معرفة عميقة باحتياجات وسلوكيات العملاء الرئيسيين. هذه الاستراتيجية، التي تجمع بين الأهمية والدقة، تسمح ببناء علاقات أقوى وأكثر ربحية مع الحسابات الأكثر أهمية. ومع ذلك، بين النية المبدئية والنتيجة المتوقعة، يمكن أن تكون هناك فروقات كبيرة إذا لم تكن العملية منظمة بشكل صحيح. لمساعدتك في ذلك، إليك خارطة الطريق التي يجب اتباعها، خطوة بخطوة.

تحديد ICP والحسابات الرئيسية
الخطوة الأولى هي التحديد الدقيق للحسابات الرئيسية. لمن تريد التحدث؟ من هو عميلك المثالي؟ تتطلب هذه العملية تحليلًا عميقًا لفهم أي العملاء المحتملين أو الحاليين يقدمون أكبر قدر من القيمة على المدى الطويل لشركتك.

ICP تعني «الملف الشخصي للعميل المثالي». هنا، نحن في قمة الاستراتيجية. الهدف هو استخدام ICP لمعرفة أي نوع من الشركات يجب استهدافها. ICP هو شركة نموذجية تحتاج بالضبط إلى منتجك أو خدمتك. عميلك المثالي.
إنها ليست علامة تجارية، بل مجموعة من المعايير الموضوعية التي تم إنشاؤها وتحديدها من السمات المحددة (قطاع النشاط بشكل خاص، تقدير حجم الأعمال، عدد الموظفين، مكان التواجد، إلخ). تتطلب هذه المرحلة تعاونًا وثيقًا بين فرق المبيعات والتسويق لتحديد معايير واضحة وموضوعية.

<img class="alignnone  wp-image-206760" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/pexels-mikael-blomkvist-6476258-300x200.jpg" alt="" width="587" height="391" />

بعد ذلك، يمكنك استخراج قائمة بالحسابات الرئيسية التي تتوافق مع ICP الخاص بك من تاريخك التجاري، البيانات العامة، أبحاثك، خبرة موظفي المبيعات لديك، إلخ.

بناء الشخصيات
الشخصيات هي تمثيلات شبه خيالية لأشخاص يعملون لصالح عميلك المثالي، تستند إلى بيانات حقيقية وتخمينات حول الخصائص الديموغرافية، السلوكيات، الدوافع والأهداف. عمومًا، يمكن تحديد 4 إلى 5 شخصيات لكل ICP لتغطية النطاق الشامل للأشخاص الذين يؤثرون في دورة المبيعات. ليس من الضروري الدخول في جميع التفاصيل، ولكن التقاط 80٪ من الاحتياجات وأنواع الشخصية. وبالتالي، فإن الشخصية تسمح بالحصول على رؤية شاملة لهدفك ثم تعديل استراتيجيتك التسويقية.

مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك

بمجرد عرض الموقف، من المرجح أن يهتم مديرك بالموضوع بشكل أكبر. لذلك، يجب توقع أسئلته والتحكم في موضوعك قبل أن تبدأ في المناقشة. أمثلة.

السماركتنج هو نحت لغوي يأتي من دمج كلمتي "sales" (أو مبيعات) و"marketing" (التسويق). إنها استراتيجية تجارية وتسويقية حيث تكون فرق المبيعات والتسويق متوافقة بشكل وثيق لإنشاء نهج متكامل. الهدف هو أن تقيم الفرق علاقة قوية مبنية على أهداف وخطة عمل مشتركة لتحقيقها. نهج يشمل تحولًا تكنولوجيًا وإنسانيًا وتنظيميًا لمؤسستك، وهو أحد الركائز الأساسية لأي استراتيجية ABM.

استخدام الأدوات الصحيحة مع الذكاء الاصطناعي (AI)
يساعد الذكاء الاصطناعي في تحديد الحسابات الأكثر وعدًا لتحقيق أفضل تخصيص للموارد وتحسين النتائج التجارية. يسهل تخصيص الحملات وفقًا لاحتياجات وتفضيلات كل حساب مستهدف ويخلق تجربة مستخدم محسنة.

من الضروري الاهتمام بالذكاء الاصطناعي وتأثيره على ABM، لأن هذه التكنولوجيا تعيد تعريف التسويق بين الشركات (B2B). الشركات التي ستستفيد من هذه التقدمات يمكنها استهداف جهودها بشكل أفضل، تقديم تجارب مخصصة والتميز عن المنافسين. عدم أخذ الذكاء الاصطناعي في الاعتبار في استراتيجيتك ABM يعني المخاطرة بالتخلف عن المنافسين الأكثر ابتكارًا واستجابة.

التفكير في القنوات المتعددة
أجرت McKinsey دراسة حول التسويق بين الشركات (B2B) وثقت مسألة القنوات المتعددة في التسويق B2B. يتعلم منها أن المشترين B2B يريدون التحكم والاختيار في كيفية تفاعلهم مع البائعين. في بداية رحلة الشراء، يختار 34% منهم الخدمة الذاتية الرقمية، بينما يختار 33% التفاعلات البشرية عن بعد و33% التفاعلات التقليدية. بالنسبة للبائعين، تقديم نظام يمكن العميل من الانتقال بسلاسة من قناة إلى أخرى في عملية الشراء ليس دائمًا بسيطًا. لهذا، يجب تسوية الفروق وجعل الخدمات تتواصل فيما بينها، مشاركة البيانات والحصول على لوحات تحكم في الوقت الحقيقي لاتخاذ القرارات الصحيحة.

ABM هي استراتيجية تعمل ويمكن أن تحول استراتيجيتك التسويقية بشكل جذري. إذا كان لديك شك، لا تتردد في الحصول على مساعدة من المهنيين الذين يمكنهم توجيهك حسب احتياجاتك وأهدافك. في انتظار العثور على الوكالة المثالية، يمكنك أيضًا الاستماع إلى الموسم الثاني من البودكاست ABM Experience مع هذا الكتاب الإلكتروني المجاني الذي يمكن تحميله والذي يستعرض جميع حلقات الموسم الثاني بشكل موجز.

كيف تقوم بإعداد استراتيجية ABM خطوة بخطوة؟

Learn how to grow and scale your online course business using our online course platform. EzyCourse blog is designed to teach you how to create and sell online courses.

كيف تقوم بإعداد استراتيجية ABM خطوة بخطوة؟

كيف تقوم بإعداد استراتيجية ABM خطوة بخطوة؟

Related Posts

استراتيجيات تحسين التواجد المحلي في التسويق الرقمي

إنشاء وإدارة المحتوى: الاستراتيجية والكتابة الإبداعية

كيف أحقق أكثر من 1500 يورو شهريًا من الدخل السلبي عبر التدوين باستخدام التسويق بالعمولة

إنشاء فيديو ناجح على يوتيوب: 11 نصيحة

"كيفية بيع المزيد من الدورات التدريبية"