لماذا يجب أن تعتمد شركتك استراتيجية التسويق الداخلي؟ بمجرد إقناع الإدارة والفرق التجارية، ما هي الإجراءات التي يجب اتخاذها أولاً؟ ربما تسأل نفسك هذه الأسئلة إذا كنت تشعر بالحاجة إلى تحديث وتحسين ديناميكية التسويق والمبيعات في شركتك. عند انضمامها إلى مجموعة Ozitem في عام 2016، لاحظت روكسان ديديان، رئيسة قسم التسويق والاتصالات، أن الممارسات التجارية لم تعد تلبي التحديات الحالية. في بحثها عن طريقة جديدة للاستدلال التجاري، اكتشفت التسويق الداخلي من خلال دورة تدريبية. وقررت تطبيقه في مجموعتها بمساعدة Winbound. لماذا يلبي التسويق الداخلي احتياجات مجموعة Ozitem؟ كيف قامت روكسان بالترويج لهذا المفهوم داخليًا؟ ما هي الإجراءات التي بدأت بها؟ وما هي النتائج التي حققتها؟

"منذ تطبيق التسويق الداخلي، حصلت مجموعة Ozitem على 2500 جهة اتصال مؤهلة ضمن قاعدة بيانات Hubspot."

لماذا انتقلت مجموعة Ozitem إلى التسويق الداخلي؟
تقدم مجموعة Ozitem حلول السحابة والخدمات المدارة الموجهة إلى مدراء تكنولوجيا المعلومات. من وجهة نظر التسويق والمبيعات، تستهدف هذه الخدمات فئة بالفعل مشغولة بشكل كبير.

في الواقع، مع التحول الرقمي، لم يعد قسم تكنولوجيا المعلومات وظيفة دعم فقط. لقد أصبح له دور مركزي ومتقاطع في معظم الشركات. أصبح المسؤولون عن تكنولوجيا المعلومات الآن مشاركين بعمق في العمليات الداخلية ولديهم القدرة على اتخاذ قرارات بشأن شراء حلول تكنولوجيا المعلومات.

عند وصول روكسان ديديان، كانت مجموعة Ozitem ما زالت تعتمد بشكل أساسي على الإجراءات المباشرة للاستدلال التجاري من قبل المبيعات.

من جانبها، كانت فريق التسويق تقوم بإجراءات رقمية، لكنها كانت تركز على حركة المرور، SEO، والبريد الإلكتروني. كانت المجموعة تشتري أيضًا قواعد بيانات لتزويد فريق المبيعات بجهات الاتصال.

"لم يكن التسويق يتحدث إلى التجارة. كان التسويق والمبيعات يعملان بشكل منفصل ولم يكن هناك تسلسل في قمع التحويل."

بالنسبة لروكسان، كان واضحًا أن ممارسات المجموعة لم تعد متوافقة مع توقعات المستهلكين، التحديات، وتطورات التسويق.

أرادت روكسان تطبيق منهجية تسمح بالتواصل مع الهدف على طول قمع التحويل وخلق تواصل بين التسويق والمبيعات. قامت بالبحث وحضرت دورة تدريبية في التسويق الداخلي، التي كانت نقطة التحول لتحويل عمليات مجموعة Ozitem.

لماذا يلبي التسويق الداخلي احتياجات مجموعة Ozitem؟
مع التحول الرقمي المستمر، أصبحت مسؤولية تكنولوجيا المعلومات وظيفة أساسية في الشركات. هذا التحول وضع ضغطًا كبيرًا على فرق تكنولوجيا المعلومات لاتخاذ قرارات سريعة وفعالة بشأن الحلول التكنولوجية التي تلبي احتياجات الأعمال. لهذا السبب، أصبح الاستدلال التجاري المباشر غير كافٍ للوصول إلى هذه الفئة المشغولة. كان من الضروري وجود نهج تسويقي أكثر شمولية وفعالية.

<img class="alignnone  wp-image-207302" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/Sans-titre-1-Oct-12-2022-09-30-38-51-AM-300x200.webp" alt="" width="596" height="397" />

كيف قامت روكسان بالترويج للتسويق الداخلي داخليًا؟
لتنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي بنجاح، كان على روكسان أولاً أن تضمن فهم الجميع في الشركة للفوائد والآليات الخاصة بهذه الاستراتيجية. بدأت بتنظيم ورش عمل ودورات تدريبية لفرق المبيعات والتسويق لشرح مفهوم التسويق الداخلي وأهميته. كما قامت بإظهار نتائج وإحصاءات من شركات أخرى نجحت في تطبيق هذه الاستراتيجية لزيادة المبيعات وتحسين العلاقات مع العملاء.

ما هي الإجراءات التي بدأت بها؟
بدأت روكسان بتنفيذ عدة إجراءات لتطبيق التسويق الداخلي في مجموعة Ozitem:
تطوير محتوى ذو قيمة: بدأت بإنشاء محتوى تعليمي وتثقيفي يجذب ويحتفظ بعملاء محتملين. شمل هذا المحتوى مقالات، ندوات عبر الإنترنت، وأدلة بيضاء.
تحسين SEO: ركزت على تحسين محركات البحث لضمان ظهور المحتوى في أعلى نتائج البحث، مما يزيد من فرص الوصول إلى الجمهور المستهدف.
استخدام وسائل التواصل الاجتماعي: استخدمت منصات التواصل الاجتماعي لنشر المحتوى وزيادة التفاعل مع الجمهور.
تطبيق أدوات التسويق الآلي: استخدمت أدوات مثل Hubspot لأتمتة العمليات التسويقية ومتابعة الأداء.
تكامل التسويق والمبيعات: عملت على إنشاء تواصل مستمر بين فرق التسويق والمبيعات لضمان توافق الأهداف والتنسيق الجيد.

ما هي النتائج التي حققتها؟
منذ تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي، حققت مجموعة Ozitem نتائج ملحوظة. أحد أهم هذه النتائج هو الحصول على 2500 جهة اتصال مؤهلة ضمن قاعدة بيانات Hubspot. هذه الزيادة في جهات الاتصال المؤهلة ساعدت في تحسين فرص المبيعات وزيادة الإيرادات. كما أدى التكامل بين فرق التسويق والمبيعات إلى تحسين التنسيق وزيادة الفعالية في استهداف العملاء وإتمام الصفقات.

استنتاج:
التسويق الداخلي أثبت فعاليته في تحسين ديناميكية التسويق والمبيعات في مجموعة Ozitem. من خلال تطوير محتوى ذي قيمة، تحسين SEO، استخدام وسائل التواصل الاجتماعي، تطبيق أدوات التسويق الآلي، وضمان التكامل بين فرق التسويق والمبيعات، تمكنت الشركة من التكيف مع التحديات الحالية وزيادة قدرتها على جذب العملاء والاحتفاظ بهم. تجربة مجموعة Ozitem تقدم نموذجًا ناجحًا يمكن أن تتبعه الشركات الأخرى الساعية إلى تحسين استراتيجياتها التسويقية.

2. كيف تقنع إدارتك بالبدء في التسويق الداخلي؟
أنت مقتنع بأن التسويق الداخلي هو الحل لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة لفريق المبيعات الخاص بك وتعزيز ديناميكيتك التجارية.

ولكن كيف تقنع إدارتك بقطع الصلة بالممارسات الحالية لتبني هذه الاستراتيجية الجديدة؟

في شركة Ozitem، جاءت الوعي بالحاجة إلى تغيير الاستراتيجية من خلال:

- ملاحظة الإرهاق في الممارسات التجارية "التقليدية": الصعوبة المتزايدة في الوصول إلى الأهداف، انخفاض العائد على الاستثمار، نقص التوافق بين التسويق والمبيعات...
- تقديم التسويق الداخلي كبديل موثوق لتوليد النمو.

روكسان اعتمدت على متابعتها للتسويق والتدريب الذي تلقته لإظهار لإدارتها أن التسويق الداخلي يجلب السلاسة في مسار التحويل ويساعد في توليد العملاء المحتملين. إنها ليست مجرد تجربة لتكتيك جديد. يقدم التسويق الداخلي إطارًا، ومنهجية شاملة قابلة للتنفيذ لدعم الديناميكية التجارية.

حصلت بذلك على موافقة إدارتها، التي وافقت أيضًا على أن يتم دعمها من قبل وكالة Winbound في تنفيذ الاستراتيجية.

3. بدء التسويق الداخلي: ما هي الإجراءات التي يجب الأولوية لها؟
بمساعدة فرق Winbound، تعمل روكسان أولاً على أساسيات استراتيجيتها للتسويق الداخلي:

- تحديد الشخصيات
- وضع الجدول الزمني التحريري

"لتحديد الشخصيات، اقتربت من فريق المبيعات لتحديد بعض أفضل ملفات العملاء وأجريت مقابلات مع مديري تقنية المعلومات."

من خلال هذه المقابلات الشخصية، تمكنت روكسان من اكتشاف مشكلات العملاء و"المهام التي يجب إنجازها" (ما يسعى العميل إلى تحقيقه) والتي ستغذي الجدول الزمني التحريري لشركة Ozitem.

تخطط لحملات داخلية تستمر من 3 إلى 4 أشهر مع:

- مقالين / الشهر
- رسم بياني
- كتاب إلكتروني
- حدث (أو ندوة عبر الويب)

جزء من إنشاء المحتوى يتم بواسطة Winbound والباقي يتم كتابته داخليًا بواسطة فرق Ozitem.

لزيادة مدى الحملات، يتم دفع بعض المحتويات على LinkedIn Ads. تعمل Ozitem أيضًا على تعزيز سمعتها بين جمهورها المستهدف، خاصة عبر المقالات الممولة على مواقع متخصصة مثل Le Monde Informatique.

بسرعة، تتولى روكسان أيضًا إدارة جزء تغذية العملاء المحتملين بالمحتوى. تنشئ مسارات عمل على Hubspot لتغذية العملاء المحتملين بالمحتويات وجعلهم ينضجون.

4. توافق التسويق والمبيعات، عمل قيد التنفيذ
إحدى أسباب الانتقال إلى التسويق الداخلي، كما تؤكد روكسان، هي ضمان أن يتعاون التسويق والمبيعات بشكل أكثر تقاربًا في الديناميكية التجارية.

ومع ذلك، يجبر تنفيذ التسويق الداخلي المبيعات على مراجعة ممارساتهم، وفي البداية، لم يكن إقناعهم بالأمر سهلاً. وفقًا لروكسان، استغرق الأمر 3 أو 4 سنوات ليقتنعوا تمامًا بالتسويق الداخلي.

لكن من خلال إثبات النتائج، أدركت المبيعات مدى جدوى النهج.

"قمنا بحملة استكشاف تقليدية باءت بالفشل. أعدنا إطلاق حملة على نفس الموضوع، ولكن هذه المرة بتوجه داخلي. ولدنا عملاء محتملين ومواعيد ذات صلة لفريق المبيعات. في تلك اللحظة، فهموا فائدة التسويق الداخلي."

إنها "إثبات المفهوم" الذي غيّر وجهة نظر المبيعات، ولكنه أيضًا ولّد توقعات للحملات التالية.

توافق الأدوات مهم أيضًا لإعطاء المصداقية للتسويق. الآن، كما تشرح روكسان، يتلقى فريق المبيعات عبر Hubspot إشعارات بالاتصالات بمعلومات مؤهلة.

"قضية الأداة مهمة جدًا، تضيف. بسرعة، ولدنا عملاء محتملين مهمين ولكن، في البداية، لم تكن الأدوات التسويقية والمبيعات متصلة. لذلك لم نتمكن من متابعة الإجراءات مع فريق المبيعات. من هذا المنظور، تبني فريق المبيعات حديثًا لـ CRM Hubspot يغير اللعبة."

5. تأثير التسويق الداخلي على أداء مجموعة Ozitem
بالنسبة لروكسان ديديان، تأثير التسويق الداخلي إيجابي للغاية.

في المقام الأول، ساعد في تطور المواقف داخل المجموعة، مما دفع فرق التسويق والمبيعات للتحدث والتوافق على أهداف مشتركة. على الرغم من أن التوافق لا يزال يحتاج إلى بعض التعديلات، فإن نجاح إقناع فريق المبيعات بأهمية استراتيجية التسويق الداخلي هو بالفعل نجاح في حد ذاته.

بجانب فرق المبيعات، كان التسويق الداخلي أيضًا الحجة الرئيسية لبدء كتابة 4 كتب إلكترونية كتبها خبراء المجموعة داخليًا. هذه إشارة إلى تفهم ومشاركة الفرق على نطاق واسع.

من حيث الأداء، في غضون عامين، تمكن التسويق الداخلي من منح المجموعة 2500 اتصال مؤهل في قاعدة بيانات Hubspot.

وأخيرًا، كانت منهجية التسويق الداخلي أيضًا مصدر إلهام لإطلاق حملات توظيف داخلية وجذب أكثر من 500 طلب.

هل تريد أيضًا بدء التسويق الداخلي؟
مثل روكسان في Ozitem، يجب عليك أولاً إقناع قادتك، والعمل على الشخصيات والجدول الزمني التحريري وإطلاق حملاتك الأولى.

يصبح إنشاء تغذية العملاء المحتملين بالمحتوى أمرًا ضروريًا بمجرد أن تبدأ في توليد العملاء المحتملين. ومن وراء الكواليس، فإن توافق التسويق والمبيعات ضروري لتحسين إدارة العملاء المحتملين طوال مسار التحويل.

ميزة التسويق الداخلي، كما تبرز روكسان، هي أنه يوفر منهجية كاملة لتوليد العملاء المحتملين ثم تحويلهم إلى عملاء.

لتوفير الوقت وتجنب بعض الأخطاء الضارة، يمكنك أيضًا الحصول على دعم خبراء فريق Winbound، الذين يتقنون جميع تفاصيل التسويق الداخلي.

التسويق الداخلي: كيف ولّدت شركة أوزيتيم 2500 عميل مؤهل في عامين!

Learn how to grow and scale your online course business using our online course platform. EzyCourse blog is designed to teach you how to create and sell online courses.

التسويق الداخلي: كيف ولّدت شركة أوزيتيم 2500 عميل مؤهل في عامين!

التسويق الداخلي: كيف ولّدت شركة أوزيتيم 2500 عميل مؤهل في عامين!

Related Posts

ضريبة المبيعات في التجارة الإلكترونية: كل ما تحتاج إلى معرفته للبقاء ملتزمًا بالضرائب.

ضريبة المبيعات للتجارة الإلكترونية: كل ما تحتاج إلى معرفته للبقاء متوافقًا مع الضرائب.

توفير الراحة لعملائك مع خدمات الاستلام من الرصيف: لماذا وكيف تضيف هذه الخدمة إلى عملك الإلكتروني

توقف عن فقدان مبيعات التجارة الإلكترونية باستخدام رسائل البريد الإلكتروني لعربات التسوق المهجورة.

موارد التجارة الإلكترونية المميزة.